Wann lohnt sich ein Verkaufstraining?
Ein Unternehmen ist erst – und nur dann – erfolgreich, wenn Umsätze erzielt werden das sich daraus wiederum Gewinne erwirtschaften lassen. Um dies zu erreichen, greifen viele Betriebe zu Hilfestellungen wie zum Beispiel dem Verkaufstraining. Aber wann lohnt sich ein Verkaufstraining für die Mitarbeiter oder Vertriebler? Was ist dabei zu beachten und kann sich das Verkaufstraining gar karrieresteigernd auswirken? Antworten auf diese Fragen liefert der folgende Ratgeber.
Abbildung 1: Vertrieb kann heute ganz unterschiedliche Formen annehmen. Gerade die Coronakrise hat dazu geführt, dass persönliche Verkaufsgespräche mehr und mehr durch Video-Meeting oder Telefonanrufe abgelöst werden. Bildquelle: @ Tumisu / Pixabay.com
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Was ist ein Verkaufstraining?
Die heutigen Varianten der Trainingsmaßnahmen sind recht unterschiedlich aufgebaut, da hier ein individueller Zuschnitt auf die Bedürfnisse im jeweiligen Betrieb erfolgt. Es macht einen Unterschied, ob ein Verkäufer im Ladengeschäft einem Kunden persönlich über ein Beratungsgespräch ein Produkt empfiehlt, oder ob der Verkäufer im internen Callcenter des Unternehmens sitzt und dort berät. Auch Vertriebler benötigen ein anderes Training, da diese meist eine ganz andere Zielgruppe bedienen. Aber was steckt hinter einem Verkaufstraining?
- Weiterbildung – in einem Verkaufstraining lernen Mitarbeiter und Vertriebler, wie sie bestens auf den Kunden zugehen, aber auch mit dessen Skepsis oder Problemen umgehen. Einwand-Behandlungen sind neben anderen Aspekten eine wichtige Stützte im Vertrieb.
- Wissensvermittlung - wie wird auf den jeweiligen Kunden zugegangen? Dies ist telefonisch und vor Ort wichtiges Wissen. Ein Kunde, der bereits genau weiß, was er wünscht (schnell ein konkretes Angebot), muss anders behandelt werden als einer, der nur sein Problem kennt (eine Lösung in Form des eigenen Produkts aufzeigen). Je nach Verortung des Interessenten im Entscheidungsprozess sind also unterschiedliche Herangehensweisen nötig.
- Analysen - im Training wird zudem ermittelt, wie der Bedarf eines Kunden herausgearbeitet werden kann. Dies geschieht über Fragen und über die Verdichtung der bereits bekannten Informationen.
Generell unterscheidet sich das Verkaufstraining anhand des Unternehmens und der Zielgruppe. Ein Fachunternehmen, welches Produkte ausschließlich im B2B-Sektor vertreibt, benötigt ein anderes Training als eines, welches sich an Privatkunden wendet. Auch die Verkaufsweise entscheidet heute über das jeweilige Training. Ladengeschäfte verkaufen direkt und persönlich an den Kunden, Onlineshops benötigen das Verkaufstraining eher, um Leads später in wirkliche Kunden zu verwandeln. Gerade hier liegt großes Zukunftspotenzial: Immerhin ist der Bruttoumsatz im E-Commerce 2021 um 19% gestiegen.
B2B-Vertrieblicher müssen bei weitem nicht immer nur Fachunternehmen von den Produkten des eigenen Unternehmens überzeugen, sondern mitunter Handelsketten von der Aufnahme der eigenen Produktpalette in das Angebot. In jedem Fall ist es notwendig, dass ein gutes Verkaufstraining an die jeweilige Situation und das Unternehmen angepasst wird.
Wann lohnt sich so etwas?
Für Unternehmen lohnt sich ein Verkaufstraining erst dann, wenn die Vertriebswege aufgebaut sind und zugleich die Produkte optimiert wurden. In der ersten Versuchsphase ist das Training meist überflüssig, denn gibt es Schwächen beim Produkt, kann diese auch der geschulte Mitarbeiter in Verkaufsgesprächen nicht lösen. Produktqualität geht also vor Training.
Sind diese Attribute erfüllt, kann ein Unternehmen auf Verkaufstrainings zurückgreifen. Insbesondere bei der Expansion des eigenen Geschäfts hilft es, denn es stellt sicher, dass alle Mitarbeiter auf einem Level sind. Etliche Unternehmen im Onlinesektor gehen grundsätzlich dazu über, immer ein Training anzubieten, wenn eine gewisse Zahl neuer Mitarbeiter dazugestoßen ist.
Und wie sieht es karrieretechnisch aus? Mitarbeiter und auch Vertriebler können ihre eigene Karriere durchaus befördern, wenn sie an einem guten Verkaufstraining teilgenommen und dieses abgeschlossen haben:
- Lehrgang – sie nahmen an einem ausführlichen Lehrgang teil, der ihnen Strategien, Möglichkeiten und auch Optionen zur Problemlösung mitgegeben hat.
- Zertifikat – im Regelfall wird im Anschluss an das Verkaufstraining ein Zertifikat ausgestellt. Dieses kann im weiteren Berufsleben natürlich als Nachweis der erworbenen Qualifikation dienen. Oft macht es einen Unterschied, ob ein Bewerber »nur« die Erfahrung in einer Firma hat, oder aber, ob er sein Verkaufswissen über ein Zertifikat nachweisen kann.
Fazit – Verkaufstrainings können sinnvoll sein
Damit die Investition in ein Verkaufstraining sich lohnt, ist es immer notwendig, ein angepasstes Training zu erhalten. Ein reiner Onlinevertrieb für Spezialwerkzeuge an Geschäftskunden benötigt ein anderes Training als die Mitarbeiter einer kleinen innenstädtischen Blumenhandlung. Für Mitarbeiter kann ein solches Training für den künftigen Werdegang durchaus Vorteile haben, da sie einen Nachweis über ihre Weiterbildung besitzen.
